一种解决优质农产品卖不上好价钱的方式探讨

       “谷贱伤农”是一直困扰农业持续性投入和农民对新型农业技术的接受度和普及应用的障碍点之一，如何让优质农产品卖上一个好价钱是农民及农业合作社一直探索的问题。本文基于辽宁某地4000亩优质科研水稻销路受阻、在良莠不齐的同类产品市场中无法卖出合理价格的情况下，探讨一种将优质农产品卖出合理价格的方式，回归“一分价钱一分货”的正常市场规律。

好产品卖不上好价格原因分析

       以辽宁某地4000亩优质科研水稻为例进行分析。其背景是中国农业领域顶尖科研团队的实验成果，选育出的水稻品种具备不使用农药就可抵御稻瘟病的发生，免去了农药的成本投入，保证了产品无农残，并具备耐盐碱性，水稻口感佳的特点。

       其卖点为：有机种植、口感好、科研成果良心之作、品质保障

       但想进入市场做到一分价钱一分货却是有现实难度，原因如下：

       1.向客户说是有机产品，如何证明是真有机？现在有机产品满天飞，真真假假，即便拥有有机证，也无法让客户完全相信就是真有机，劣币驱逐良币，让真正做有机产品的生产者有口难辨，大量的投入换不来应有的价值体现，导致可持续性出现了问题。

       2.农业领域从业人员尚未达到应有的商业服务水平，没有价格的支撑，又想质量好，又想服务好是不现实的，没有销量的支撑，自种自销难度极大，没有理想的收入，请高水平人才运作也是天方夜谭。

       3.种植过程不透明，客户只能是听一家之言，谁都说自己产品好，没有谁会说自己产品差的，产品优质的生产者努力建立知名度，产品质量差的生产者就会搭顺风车卖个高价赚一把就走，将用心做产品的生产者建立起来的品牌信任度又直接打趴下，生产者与消费者之间的信任机制始终无法建立。

一种可行性方法探讨

       1.树立品牌意识，增强全流程透明度和社会公众参与度

       农业是一个周期性较长的行业，客户不可能天天跟踪整个生产流程的所有环节，但生产者可以将生产全流程建立事件时间线，主动向公众和合作伙伴进行公布，接受监督，对公众和客户提出的质疑进行互动性解答，这个过程是建立信任度的一个看似繁琐但很必要的工作，在与外界互动中自然的就是对品牌树立的过程，让外界能真正了解和理解其产品价值定位合理性，提高产品认知度和接受度。产品质量的宣传放在过程中而非产品出来后单纯的说好。通过建立品牌来获取品牌溢价带来的收益，农业品牌的建立需要耐心、恒心，更需要利用新媒体工具来放大品牌效应。

       2.通过科普教育客户

       在农业生产过程中，有很多的环节是非农业从业者从未接触过的，即便是农业从业者也不是对所有作物品种都了解，比如“稻瘟病”的防治，完全可以通过分节多频次的向公众接受很多微观世界的知识，通过科普性、趣味性来让客户了解是通过什么技术来保证了产品的优质，农民不一定有能力做得到，但科研团队里的大学生、研究生可以做得到，学以致用，将知识不仅用在农田里，也可传播到社会大众中去。

       3.建立服务于销售端的全流程追溯数字化系统

       以辽宁某地4000亩优质科研水稻为例，一亩地产1000斤，总计400万斤大米，通过溯源防伪锁定产品总量，给客户和渠道商带有全流程数字化的优质大米，无论通过什么渠道和方式将产品售出，均进行记录，并反应为产品总量池数字的减少，直至售完，防止其它生产者或者渠道商以次充好或者新旧米进行掺和售卖，以数字化来控制渠道销售的可控性，以可溯源保证终端客户买到真正优质的产品。

       4.精准定位客户，为合作伙伴提供有底气的品质保障

       产品定价与目标客户匹配，线上线下相结合，与京东、天猫、抖音等平台，或者国央企、上市公司建立购销渠道，用带有全流程生产数据的农产品与优质合作伙伴进行合作洽谈，试想，如果同样两家卖大米的生产商与采购方进行洽谈，一家只说我的产品如何如何好，另一家说我提供可全流程追溯数据的优质产品，采购方会更相信谁？优质的产品需进入优质渠道进行销售，找到优质客户才能卖出好的价格。

       5.合理分利，利用社会化专业团队来打造供应链渠道

       农户也好，科研团队也好，没有精力放在销售上，而销售又是整个流程中保障能可持续的最重要的一环，生产者需要通过与社会化专业团队来合作，以合理的分润体系来吸引社会化团队进行市场开拓。

       本文所提的好的价格并非倡导漫天要价，而是与产品质量匹配的合理价格，农产品作为非标品，终端客户几乎不可能自己去检验产品是好是坏，只能是看广告赌运气，找不到稳定的良心源头生产者，而良心源头生产者又无法建立起让客户信任通道，形不成良性循环也就无法推动生产者投入更好的技术更好的生产资料来生产更好的良心产品了。

       农业的可持续发展需要依托市场力量来实现，产销畅通需要有支撑所有参与者的数字化保障体系。