这个时代最狠的商业模式（续集）：把定制化需求"碾"成标准化模块

      没有拆不碎的个性化需求，只有不够锋利的标准化刀刃。

      凌晨1点，某软件公司的项目经理摔了咖啡杯：客户又要改需求！ 但产品经理冷笑一声：'别急，把这需求拆了喂给乐高库...

      我的上篇文章《这个时代最狠的商业模式：把边际成本标准化成“渣”》发布后，引来很大流量。

      有人在问："客户需求千奇百怪，怎么才能做出标准化？又如何平衡客户的定制化需求？

      好问题。

      今天这篇续集，直接上案例、给答案。

      其实真正实现标准化、获得业务增长，需要你拥有三把刀，上一讲只亮出了最简单的第一刀：

第一刀：批量复用刀。

      核心就是用规模摊薄边际成本。

      来，上新案例：

      蜜雪冰城靠"2元冰淇淋"横扫下沉市场：

      原料100%标准化，奶粉/糖浆全球统一采购、制作工艺标准化、单店设备统一，成本压到8万元，仅是同行的1/3。

      结果：冰激凌只卖2元，仍赚0.6元，年销4亿支。

      这第一刀，就是在市场大规模推广你的标准化产品，而你的采购、工艺和人工会因为标准化复用，边际成本大幅降低，因而获得极大的市场竞争力。

      但问题来了，如何才能不断做出市场接纳的标准化产品呢？

      今天再呈上第二刀：用手册榨干专家刀。

      什么意思？  

      酥酥诱人，这是如何做到的？

      靠创造爆品的三步心法：

第一步：先做实施计划。

      盲测200人，用质构仪测酥脆度。红外捕捉厨师动作，优化摇动幅度。

第二步：按计划实施。

      专家按计划试验，得出最优解，并固化成操作流程。

第三步：迭代、复盘后编制成手册。

      团队复盘迭代，再用详尽、可落地的文字描述出流程，形成手册。那咱现在就以炸薯条的流程为例说一下手册的详细程度：

      第一、油温必须168℃±2℃，温度计强制校准；

      第二、炸制第30秒摇动3次，每次幅度≥45度；

      第三、3分整立即出锅，计时器超1秒全组作废。

      这就是肯德基炸薯条的标准流程。

      你看，肯德基就是这样，不仅把优秀实践，提炼出颗粒度精确到秒级的操作流程，更牛的是把如何实现标准化的三步流程写成了手册。

      肯德基的这套创造爆品的方法论，又被肯德基的其他标准化产品，像汉堡、炸鸡等验证有效。也被更多行业仿效。

      比如很多软件公司会平替成成自己的标准化三步法：

第一步，定方向和实施计划。

      与客户和内部团队共创，找准标准化的方向，并制定出实施计划。

第二步，记录过程形成流程。

      记录下需求调研、方案设计和实施的详细步骤、模版、参数要求等，形成一套详细的、可执行、文字化的工作步骤，用步骤锁死流程。

第三步，形成手册并分享。

      复盘、迭代，形成最优解。再编制成手册，分享给团队。

      ——这就是产生标准化产品的底层逻辑。

      你也许会问，为什么要形成手册，麻不麻烦啊？

      这是必须的。

      举个例子：作为画家，仅仅觉得这画很美、色彩很丰富是不够的，关键是如何把它画出来。

      同样，作为创造标准化产品的负责人，不能光我自己能做出一个标准化的产品，而更需要你转换视角，从后续其他做标准化产品人的视角和感受，去思考、抽象和萃取出方法论。

      通过视角的转换，提炼出如何创造出标准化产品的操作技巧和流程。

      这里面的关键在于，你是否能够从所做的事情中抽象出其中的逻辑和方法。

      一旦你能抽象出逻辑、要点和流程，其他人就很容易还原到未来的标准化产品的实施中去。

      嗯，明白了。但问题又来了。你说，我们这个业务的特点就是定制化，每个客户的需求都是独一无二的，不太可能标准化。

      好问题。那我就呈上第三把刀：

第三刀：乐高组合刀。

      双刀合璧——用标准化组合拳，给客户定制化体感。

      第一刀让你有了标准化爆品，可以大规模复制、推广，边际成本逐渐趋于零，形成你的低成本战略，扩大市场份额、提高利润。

      第二刀让你拥有了不断创造爆品的基因和能力，你的乐高标准模块库越来越丰满。这就是你第三刀可以炸翻市场的基础。

      第三刀就是让你双刀合璧，任何定制化需求，你都会轻松分解为：

      30%基础功能——强制调用已有模块。

      50%可配置组件——限定乐高库选择。

      20%真实新增需求——未来必须模块化。

      如此多的乐高模块自由组合+有限定制，会给客户带来超凡的、专属定制的优越感。

      这就是在用模块化对抗定制化，以此来化解定制化和标准化的矛盾。

      客户的定制化需求和你的标准化产品的矛盾，本质是因为客户有定制化需求，但往往没有充足的投资。

      而我们的标准化三刀，有智慧地解决了客户定制化的需求和有限投资额之间的矛盾。

      这是一种双赢的解决方案，客户用较低的投资获得了定制化的产品，也为你建立了一个可以打败大多数竞争对手的竞争壁垒、护城河。

      最后的话：

      没有拆不碎的个性化需求，只有不够锋利的标准化刀刃。

      今夜立即行动：

      打开你正在跟进的项目清单，来个暴力三砍：

      砍需求：用红笔划掉30%"必须定制"——其实你有现成模块。

      砍成本：可部分复用的，必须搭乐高复用，严禁从零开发。

      砍未来：剩余少量新开发，新开发=未来乐高。

      记住：当你把最后一个"特殊需求"塞进标准化流水线时，整个市场的定价权就在你指尖。

      你看透了吧！