toB创业“正确起步，少走弯路”之：天使轮到A轮的企业不需要市场部，核心就是“围绕渠道做生意”

      初创企业在从0到1、从1到10的两个阶段，就应该只有产品+销售两个部门，围绕“渠道”做生意。

      销售搞定渠道合作方的关系，帮助产品更高效的触达潜在客户群体，跟渠道合作研发更有竞争力的产品；渠道提供客户线索和信任背书，缩短成交周期，为高客单价提供支持。

      如果用营销领域经典的"4P理论"来讨论，就是：
      1. 通过渠道更高效的触达和筛选优质客户；
      2.与渠道合作定义高附加值产品；
      3.借助渠道提供信任背书和品牌影响力缩短成交周期；
      4.基于渠道的级别来提高定价水平。

      有人担心会被渠道掌控客户资源或者分走大部分利润，其实完全没有必要。在这个阶段作为创业者最优先需要考虑的是如何提高自己有限资源（人力、资金）的利用率和迭代速度。

      企业经营有两块成本：固定成本和可变成本。

      固定成本包括人力成本、办公室租金、设备设施采购/租用、库存成本、差旅费用等，无论你有没有客户、有没有收入都要支出；可变成本则是有了生意才需要支出的成本，例如佣金、交付成本等。

      大多数创业公司资金链断裂都是因为"营业收入"无法覆盖"固定成本"，甚至都还没谈利润的时候；而如果渠道能够帮助你更高效的触达和筛选客户，选对了客户，做对了产品，更快的迭代找对了方向，节省的是大量的"固定成本"；节省了固定成本对创业公司来说，就意味着可以活得更久，如果还能更快产生规模化的经营收入，账上的钱多起来了，企业的经营状况很快就变得完全不同了。

      能提供这样帮助的渠道本质上是一种行业内的战略合作方，按道理说给一点股份都是应该的。

      关于跟渠道的利润分配更不应该是一个需要担心的问题。同样商品的定价高低，取决于通过什么渠道卖给什么客户——回到上面讨论的内容，任何一个渠道都是有成本的，特别是优质渠道，可以带来更高的客单价和更短的成交周期。

      对于销售来说，最核心的一个公式是：营收规模 = （商机/线索 x 赢率/转化率 x 客单价）/ 成交周期 。

      所以作为初创企业在考察渠道时，不要只是单一的考虑利润分成比例，而是更关注如何借助渠道更快实现自己的"营收规模"增长。

      讲真在这个阶段最不需要的是“市场部”，最不需要花的钱是"市场营销费用"。

      不需要建立品牌影响客户（渠道可以带来背书），不需要通过公开市场（展会、自办活动、内容营销）去获取所谓的“源源不断的客户线索”，做好渠道工作，提高产品验证和销售验证的效率，提高销售人效，保持最小的可运行团队规模。