toB创业“正确起步，少走弯路”之：要不要做沙龙活动/知识分享获客？怎么做才能有转化？

      toB 初创企业可以踩的坑实在是太多了，相比多做“尝试”，更重要的是知道什么能做、该做，什么不能做、不该做，怎么做才有效果，少一点头脑发热，少一点孤注一掷。看完这篇，少踩一个坑吧。

      都说销售工作最难的两点就是"把思想塞到别人脑子里，把别人的钱从兜里掏出来"，"会销"（沙龙活动/知识分享/体验课等）的目的就是提高这两件事情的效率和成功率。但是要达到效果需要有 3 个前提。

1. 有效的会销要精心设计

      之所以做"会销"，就是希望讲课老师给销售助力，从更高层面、更系统的输出行业洞察、商业认知、成功案例等内容，体现出企业自身的优势；有条件的还可以安排公司内的参观，以及邀请标杆客户到场现身说法，进一步提高客户对企业的信任感，方便销售进一步推进商务流程。

      具体的活动形式可以是讲座+客户案例分享，也可以是主题工作坊，不过一定要让参会者有足够的时间相互交流和表达，这也是进一步挖掘客户需求的好机会。当然除了内容还要做好现场的氛围布置，陈设奢华一点、下午茶丰富一点、伴手礼好一点，创业公司又不用打广告，费用花在这里让每个直接触达的人都有一个好印象，这个效率高多了；就算是当场没有成交，具体跟进的销售也是很有面子的。

      这样一场活动从策划准备，客户、讲师、嘉宾邀约，到公司内各种资源的配合落地，需要投入的精力和人力可是不少，为的就是利用半天时间集中让目标客户拥有一个最好的体验。

      对于初创企业来说，如果做不到这样的准备和投入，只是因为没有更好的渠道触达客户，希望做了总比不做好，那最后大概率是没有任何效果的。

2. 以精准客户邀约为主，而不是用免费活动公开召集

      会销做了精心的设计和准备，还需要有精准的客户才能产生效果，作为活动主办方自己一定要记得，目的是通过活动"更高效的转化目标客户"——重点是"目标客户"，而不是泛泛的通过"免费活动"的方式召集一堆人就可以带来生意。

      所以参会者一定是通过销售邀约过来的，要么是拜访过希望加深了解的，要么是已经跟进了一段时间需要加把力的，但是无论哪一种，在邀约时既需要明确每一个销售都要有邀约指标，也需要筛选邀约名单，不能凑数——线下活动的效果并不仅仅依靠主讲老师，更重要的是"场域"的能量，参会者如果认知水平和企业层级相似，很容易就会产生积极的碰撞，也会在活动中感觉到舒服、有价值，这对主办方加深客户信任、助力销售推进都是非常有帮助的。

      如果反过来，现场来的人参差不齐，甚至很多不是对口的业务负责人或决策人，那些我们真正关注的"目标客户"会感觉活动档次不行，并判断主办方在行业内的影响力和实力不行，这时候销售想要推进商务环节就更难了。

3. 客单价要足够高，或者客户生命周期价值够高

      以前很多小区楼下都有一种店铺，每天很多老人家排队等着领鸡蛋，还可以免费做按摩，有销售的小哥哥、小姐姐陪着聊天，为的就是每个季度末让爷爷奶奶们帮忙完成一下业绩，买一台两三万的高档按摩椅回家。

      对于 toB 的企业来说，不太可能坐在家里等客户上门成交，各种费用都要分摊到最后的订单里，就更别说"会销"这种高成本的营销手段了。所以假如真的考虑好了要做"会销"，就要认认真真的算账，不仅销售邀约客户的时候要报备商机金额，还要在活动结束后两周或一个月内 review 客户成交金额或者项目赢率的变化。只有每一次都认认真真的对待和算清楚账，这个手段才能不断的复制和优化，为企业持续带来收益。

      否则做了几次感觉没啥用就糊里糊涂的结束了，等过上半年发现到处找不到客户线索，黔驴技穷的时候，又想起来要做活动，然后继续糊里糊涂的开始，糊里糊涂的结束，糊里糊涂的浪费了很多钱和客户机会。

      总结：说了这么多，客观来说真的不建议初创企业折腾这种事情，特别是销售团队没几个人，拼了命也邀约不到几个客户的时候，不如踏踏实实跑渠道、跑客户——就像我们之前提到的，用做大客户的方法盯紧自己细分领域里的"目标客户（支付能力强+有采购意向）"，提高团队打单的系统化能力和项目的赢率。

      假如真的真的一定要做，也千万不要搞一个市场部出来负责活动，销售只负责邀约和成交，toB 的初创企业千万不要搞这种分工（也不要设立市场部），就是由销售团队来整体规划和测算活动的成本和收益，如果对于活动的具体策划和落地不熟悉，宁愿外部聘请有经验的老师来做，也不要让内部有机会互相推卸责任。