用产品视角，拆解供应链金融。

      很多老板在企业经营缺少资金时，会陷入一个误区：

      以为只能去银行贷款，或者做股权质押。如此一来，要么稀释股权，要么背负高额利息，总之最终的利润都会被积压。

      其实还有一种供应链金融模式，区别于托盘或者代采业务。

      它既能解决资金难题，又不用稀释核心股权，还能借助资方的资源放大业务规模。

      它就是供应链联营分润。

      今天我结合案例，把供应链联营分润模式，做一个深度分析。

一、供应链联营的定义

      我们先来看一看联营模式的定义。

      表面看，它和股权质押、增资扩股有点像。

      都涉及资方介入、利润分配，但本质上，它是“资方+企业”的深度联营，不是单纯的“资金借贷”。

      用通俗一点的话来解释就是：

      民营企业有好项目、好订单、好行业资源，但缺资金；

      央国企供应链企业有资金、有风控能力，也有行业资源，但缺优质项目；

      双方四目相对，一拍即合！

      要么央国企供应链企业参股民营企业，要么共同成立新的合资公司，一起出钱、一起做业务，赚了钱按约定比例分，亏了钱也按约定比例承担风险。

      核心逻辑是“风险共担、利润共享”。

二、供应链联营的3大核心维度

1.  业务场景

      适合有稳定订单、需要大额垫资采购资金的企业。

      比如建材、医疗器械、3C产品等贸易类企业，或零部件加工、原材料生产等生产类企业等。

      这一类企业的特点呢，就是有明确的赚钱项目，只是缺资金放大规模。

2.  资金逻辑

      通常是资方出大部分资金，比如项目金额的80%，企业出20%，资金专款专用在双方约定好的业务上。合作中会监管资金使用、业务进度，避免出现坏账、挪用资金等问题。

3.  风控逻辑

      风控的核心是对合作企业的全面尽调。

      通常会包括，经营年限、过往经营数据、当前项目上下游及贸易链条情况、项目可行性、利润空间等等，确认企业有能力落地项目、有稳定回款。

三、某建材贸易商联营案例

      某建材贸易公司，成立3年，年营收8000万，主要做工程建材供应，长期给2家大型建筑公司供货，订单稳定，毛利率12%左右。

      去年，该公司接到一个1.2亿的建材供应订单，按照合同约定，需要先垫付60%约7200万的采购资金，交货后3个月回款。

      通过供应链联营分润模式，和一家资方达成合作，具体操作如下：

1.  尽调与合作模式

      资方对该公司的经营状况、订单真实性、上下游资质做了全面尽调，确认项目可行后，双方共同成立合资公司，资方占股60%，企业占股40%。

2.  出资比例

      合资公司总出资7200万，资方承担80%（5760万），企业承担20%（1440万），资金全部用于建材采购，由双方共同监管，确保专款专用。

3.  业务执行

      企业负责对接供应商、把控采购质量、交付订单，资方负责资金监管、风控审核，确保项目顺利推进。

4.  利润分配

      项目完成后，扣除采购成本、运营成本，净利润约860万，按照事先约定的4:6比例分配，企业最终拿到344万净利润，资方拿到516万。

四、企业老板做供应链联营要注意的坑

      虽然联营分润模式好，但不是所有企业都能做好，以下的3个坑一定要避开！

坑1：项目资金全靠资方出

      之前有读者在我的文章下留言说：如果企业没有钱，资金方能不能100%是资金？

      哪有不用出成本的生意呢？

      这里一定要注意，联营分润可不是资方出钱，企业出项目。

      资方的核心逻辑是“风险共担”，如果企业一分钱不出，资方面临的风险就会无限放大。

      通常情况下，企业需要承担20%-30%的自有资金，这既是企业实力的体现，也是绑定双方利益的关键。

坑2：隐瞒项目风险

      有些老板为了拿到资方的资金，故意隐瞒一些项目风险，比如回款周期问题，或者供应商资质问题等。

      要知道，资方的风控老师可不是吃素的，不仅会核查订单真实性、上下游资质，还会测算项目真实利润，一旦发现隐瞒或造假，合作马上终止！

      就算蒙混过关的，后续出现风险，企业不仅要承担自己的资金损失，还要赔偿资方的损失，得不偿失。

坑3：只要有订单，就能做联营

      资方合作的核心不是“有订单”，而是“有能赚钱、风险可控的订单”。

      一些高风险低利润的订单，比如一些小型工程的零散订单，回款没有保障；或者毛利率太低，扣除成本后几乎没有利润，资方是不会合作的。

      另外，企业成立不满1年、经营不稳定、行业口碑差，即便有订单，也很难拿到资方的合作。

五、资方对于联营的风控逻辑

      讲完客户，再来看一看资金方的联营风控逻辑，企业的联营需求被拒，通常是下面3个理由：

1.  行业风险过高

      比如一些产能过剩、政策限制、回款难度大的行业，风险难以控制，即便企业有订单，也会拒绝；

2.  企业风控意识薄弱

      比如企业没有完善的财务管理制度、资金使用混乱，或者之前有过逾期、坏账记录，资方会认为企业无法把控风险，不愿合作；

3.  项目可行性不足

      比如上下游合作不稳定，或者项目利润测算不合理，资方判断项目可能亏损，也不会投入资金。

      最后提醒一句：供应链联营分润的核心是“合作共赢”，不是“单方面依赖资方”。

      只有企业自身有实力、有项目，才能和资方形成良性合作，真正实现“轻融资、共盈利”，让企业越做越大。