即时零售的闪电仓们搞采销分离，可能是过去几年最大的组织弯路

      最近跟几个头部连锁的老板聊天顺便铺货，发现一个非常明确的信号：大家不约而同地开始搞组织回调——把前两年辛辛苦苦拆开的采购和运营，重新合到一起。

      这不是瞎折腾。

      往前倒几年，行业刚起步，大家都是草台班子，一个人从头盯到尾，采销一体是生存本能。

      后来公司做大了，几百个仓、几千个SKU，本能地就学传统零售搞专业化分工，采销分离，各管一摊。

      结果呢？分完之后，内耗指数级上升。

      运营天天骂采购选的品是垃圾，采购反手指着运营说你们连供应链都没碰过，只会张嘴要低价。老板被迫天天当裁判。

      为什么一搞分离就出问题？核心有三个。

一、即时零售天然就该采销一体

      即时零售不是传统零售，它是一个完全数字化的生意。每一个品的动销率、毛利额、库存周转天数，后台都清清楚楚。谁干得好、谁在摸鱼，数据不会撒谎。

      传统商超搞采销分离之所以能成立，是因为它的信息流转本来就慢。

      门店卖了多少货，采购不可能实时知道；采购进了什么货，门店关心但也没用。两边的信息天然是割裂的，各管各的反而是最省事的做法，因为你打通了也没用，数据本身就是滞后的。

      但即时零售不一样。

      一条链接有没有动销，七天就能看出来。

      一个品是定价问题还是质量问题，看后台数据就能判断个七八分。

      在这种情况下，你还非要人为地切一刀，让采购只管进、运营只管卖，就是在给一个本该实时联动的系统强行加塞。

      加的不是专业化，是摩擦力。每次信息从一个部门传到另一个部门，都是损耗。运营知道什么东西好卖，但这个信息要变成采购的订单，中间要经过汇报、审批、沟通、扯皮。

      等采购反应过来，热度已经过了。这种滞后，在传统零售是常态，在即时零售是致命伤。

二、宽类窄品，采销分离一定会推高管理成本

      前置仓是一个宽类窄品、高库存压力、高时效要求的生意。几千个SKU，品类横跨零食、酒饮、日百、母婴，每个品类的供应链逻辑完全不一样。这个管理难度本身就比传统超市大得多。

      采销一旦分离，品类运营和采购之间的信息传递全靠开会和办公软件。

      运营天天坐在后台看数据选品，从来不去门店转一圈，不知道货架长什么样、拣货动线怎么走。

      他选的品可能数据上看着不错，但实际放到仓里，要么占地方、要么容易破损、要么拣货效率极低。采购呢，一年跑不了一次产地，供应商说什么就是什么，连自己要买的这个东西是怎么生产出来的都搞不清楚。

      一个需求传三遍、改三遍，最后落地的东西早就不是原来的样子了。这种沟通成本，在公司只有几十个仓的时候看不出来，一旦规模膨胀到几百个仓、几千个品，组织层级一多，成本就指数级地往上走。

三、把绩效绑在一起，互相促进互相监督

      分开之后最致命的问题，是责任永远分不清楚。

      品卖不动了，运营说是采购选的货不行，毛利太低。采购说是运营没好好推，活动不给力、位置没给够。两边都有道理，两边都能甩锅。最后所有问题堆到老板桌上，老板亲自下场断案。

      这本质上是激励机制出了问题。

      你考核采购只看成本，反正接了选品的任务，只考虑完成就好了。他当然拼命压价，至于品质怎么样、好不好卖，那是运营的事。

      你考核运营只看动销，他当然希望你什么价都打到底，至于采购能不能谈下来、供应商愿不愿意配合，那是采购的事。两个人拿着两张完全不同的考卷，你指望他们能配合好？

      所以必须通过采销一体把他们捆成一根绳上的蚂蚱。把采购的KPI跟动销率直接挂钩，把运营的KPI跟毛利率直接挂钩，逼着他们坐在一起开会。

      运营选品的时候必须考虑采购成本能不能撑得住，采购进货的时候必须盯着市场能不能卖得动。让同一个人或者同一个团队对这个品从头负责到底。

      卖不好，谁也跑不掉。卖爆了，大家一起分钱。只有责任共担、利益共享，协同才不是一句口号。

      我旗帜鲜明地说一句：采销一体，才是即时零售组织进化方向。

      即时零售现在正处在一个集体提效的阶段。前几年大家拼命扩张，组织跟着膨胀，分工越来越细。今年开始，整个行业都在收缩、都在降本，把那些不必要的流程砍掉，把那些制造信息差的岗位合并。采销一体，就是这种收缩和提效里最核心的一部分。

      比如某头部仓店，采销一体以后，整个供应链价格降低了15%。

      这就是一次螺旋式上升。

      从草台班子的采销一体，到扩张期的采销分离，再到现在被迫回归的采销一体，每一次循环，都是组织能力的一次进化。

      那些最早想明白这件事的连锁，已经开始重新合并团队，在降本增效上尝到了甜头。而那些还在犹豫要不要调的，建议你回去看看自己的后台数据，算算你的运营和采购之间，每个月到底花了多少时间在扯皮上。

      我的判断就放在这里：即时零售的未来，属于那些能更快把内部交易成本降到最低的组织。而采销一体，就是那条必经之路。