顺人性做生意，逆人性做投资

      这幅画，我超喜欢，上面有N只小猫，你发现了几只？

      深夜刷直播的你，是不是总被“最后三件”的倒计时逼着下单？

      我同事吐槽她妈妈，200元买了个“金表”，卖货的人告诉她原价2W，还给她开了个2W的发票，这种一眼假的事，正是利用了老人家爱占便宜的心理。

      这两个场景藏着商业世界的终极密码：顺着人性捞金，逆着人性掘金。

一、顺着人性捞金

      很多年前，和朋友去北京某胡同吃卤煮火烧，发现很多人在排队，还有人端着碗站着吃，我问朋友，生意这么好，为什么不把店扩大一些。朋友笑答：这就是这家店最聪明的地方了。我秒懂，直呼：高人。

      后来，小米用饥饿营销打开了手机的销路。拼多多用团购、砍一刀，利用占便宜心理、社交裂变，短短几年就和淘宝并驾齐驱。抖音用算法牢牢抓住了用户的眼球。

      海底捞的秘密不在火锅底料，而在等位时能做美甲。

      哈佛商学院研究显示，等待时间每增加1分钟，顾客满意度就下降5%，但附加服务能让不满曲线翻转。

      这也验证了心理学上的“峰终定律”：人对体验的记忆只取决于高峰和结尾。做生意的高手都像顶级编剧，在用户心尖上设计“爽点”和“甜点”。

      所以下次见客户，结束时拿出你的伴手礼，让整次会面来个happy endding，你的成交率可能大增。

      直播带货更是把人性算到了骨头里。李佳琦的“所有女生”像魔法咒语，激活了集体无意识中的部落认同感。当主播喊出“三二一上链接”时，屏幕前的手指根本不是在下单，而是在参与一场现代巫术仪式。

      2023年双十一，某美妆品牌把赠品从常规小样换成刻字口红套盒，退货率直降40%——人们宁愿为仪式感买单，也不愿做精明的计算。

二、逆着心性掘金

      据说巴菲特办公室挂着1929年股灾的报纸，这不是装饰品，而是行为锚点。

      2008年雷曼兄弟破产当天，老巴在《纽约时报》发文《买入美国》，当人们纷纷恐慌抛售，他却在捡带血的筹码。之后，标普一路上涨，完美诠释了他那句“别人恐惧时我贪婪”。

      神经科学发现，人在亏损时激活的脑区和肉体疼痛是同一区域。这解释了为什么散户总在暴跌时割肉，在暴涨时追高。

      我本人也是在2018年下半年不断抄底，吃到了2019年初到2021年中期那一波股市红利。

      真正反人性的不是对抗本能，而是建立对抗本能的系统。

      桥水基金每天早晨让员工“互怼”投资逻辑，用“极端透明”消灭自我辩护心理。橡树资本霍华德·马克斯要求研究员必须写“错误日记”，这种刻意练习就像给大脑安装杀毒软件。

三、在顺逆之间找平衡点

      微信张小龙说过一句非常经典的话：没有产品、只有人性。

      当年开发微信时，张小龙坚持把“按住说话”做成默认功能。团队里有人质疑：现在都是触屏时代了，为什么要模仿对讲机？

      结果这个反智能的设计反而引爆传播——六十岁大妈不用学打字也能玩转语音。

      这是典型的“逆技术潮流，顺人性需求”，后来被马化腾总结为“科技要弯下腰给用户系鞋带”。

      星巴克中杯营销套路更值得玩味。大多数咖啡店提供小杯、中杯和大杯的选择，但星巴克取消了小杯选项。

      这样，面对中杯和超大杯，消费者更倾向于选择大杯，从而增加了星巴克的利润。

      埃隆·马斯克造电动车时，偏偏从豪华跑车Roadster起步。这招“逆市场定位”背后是精准的人性洞察：先让富豪们开着电动超跑当活广告，再自上而下“收割”大众市场。

      就像登山向导说的：要说服别人去山顶，最好的办法是自己先站在山顶招手。站在街角奶茶店前，看少男少女们举着网红饮品摆拍，不远处，证券营业部门口的大爷正为几分钱差价纠结。

      这个世界永远有人顺着人性铺路收过路费，也永远有人逆着人性挖护城河。下次掏钱时不妨停三秒，想想这笔交易到底是谁在顺应谁，谁在收割谁。

      你我共勉。