技术很牛B，为什么偏偏卖不动？99%技术佬易掉的“自嗨陷阱”

      这些年，我接触过不少技术出身的创始人，有专精特新，有小巨人。

      他们真的很厉害：懂行业、能研发，做出了真正有技术含量的突破。

      但也真的很执拗：

      执拗地相信：“技术牛，就一定能卖得好。”

      这句话听起来像信念，

      但放在市场上，往往反而成了障碍。

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“技术好” ≠ 市场强

从来不是客户买单的理由

      很多技术企业活得累，很多时候不是因为产品不行，反而是因为技术太强，

      就像父母，总喜欢炫耀孩子的特长一样，对外表达一直强调技术优势，

      然而用“技术语言”讲出来的东西，客户听不懂，更感受不到价值。

      技术是“造出来的能力”

      市场买单的：“这个能力带来的结果”

      举个例子：

      你研发了一种冷萃提取技术，提取率高、能耗低、保留活性。

      听起来很牛，同行也会认可。

      但消费者并不关心你用了什么方法加工，

      他们只关心：

     “喝了对我更健康吗？”

     “是不是比别人的生活更精致？”

      技术并不能直接转译成他们能感知的结果 + 情绪价值，

      如果你讲技术讲了10分钟，客户都没明白自己到底能获得什么，

      那不是客户的问题，是你“自嗨过了头”。

2、

技术人常见的

四大“自嗨型表达”

      我们在服务技术型客户的时候，

      很多创始人、技术总、CTO可以在客户面前滔滔不绝，讲数据、讲原理、讲架构……

      最后客户听着也觉得很牛，但就是难成交。

      很多“自嗨式表达”的场景，都是技术型企业的通病：

      企业介绍像技术目录，

      不是因为内容不专业，而是用户根本读不懂、也没耐心看。

      宣传手册一上来就是“核心技术突破”，

      大段技术描述，却没有一句话告诉客户价值所在。客户连问题都没意识到，自然感知不到你所谓的“价值”。

      销售必须带技术陪聊，

      否则现场客户的问题没人能接住。但技术人员不是为了成交来沟通的，他们的表达习惯也很难适配商务需求。

      你技术多强，客户可以不懂，

      但你技术带来什么价值，你必须让客户懂。

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脱离“自嗨”

必须学会的三种“翻译能力”

      技术型企业如果想脱离“自嗨陷阱”，就必须具备三种“翻译能力”：

① 技术 → 结果

      不要说你“检测精度提高了”，要说你“误报率降低了78%”

      不要说你“自研架构省电”，要说你“每天帮客户省下800块电费”

      技术是过程、是手段，客户要的是结果。

② 功能 → 场景

      你不是“功能多”，你是“刚好在客户最痛的地方有解法”。

      与其说“支持全协议通信”，

      不如说：“你原来那套老设备，不用换，我们也能接上。”

      不是“灵活可拓展”，

      而是“工厂后期要改产线，也不用重新采购系统”。

      场景，是客户感知功能的唯一方式。

③ 技术实力 → 情绪信任

      别总说“我们很专业”，而是让客户感受到：“我们靠得住”。

      比如：

     “我们做这个系统已经20年，从没出过重大事故。”

     “系统出问题，你可以直接联系工程师，3小时内响应。”

      你不是在向同行证明技术，

      而是在打消客户的焦虑感，建立信任预期。

      技术是一种实力，信任才是成交语言。

      我们不用在向同行证明技术，而是打动决策者。

4

写在最后

      技术是地基，不是门头；

      再好的技术，如果讲不出结果、讲不清场景、讲不透价值，

      就永远只是一场“圈内自嗨”。

      你需要的，

      可能是换一种语言，学会重新介绍自己。