销售切忌一盘散沙，要形成一张大网

        形不成“网”的销售体系无法以最快的速度反馈消费者的信息，无法适应激烈的市场竞争。

        体系就是“网”，对于刚创办的公司而言，常苦于没有这张销售网，而打不开推销产品的局面。

        了解了市场的情况之后，紧接着就应选择自己产品的销售体系。由于掌握各部分顾客的情况、市场的竞争、各流通渠道的特点。你要选择最适宜的销售体系来销售自己的产品或劳务。虽然“条条大路通罗马”,但究竟哪条路或哪些路的组合可以获得最大限度的短期、中期和长期的利润呢?

        在进行各种行销和促销活动之前，你必须先做好自己的工作人员和推销人员的准备工作。

        在公司内部，必须把公司要走的道路、追求的目标和为实现这些目标所选择的手段告诉老板；也必须把这些情况告诉生产部门，因为有些销售人员不好解释用户十分需要的纯技术问题，这需要生产部门予以解答。总而言之，你必须向所有的人，包括“不从事商业活动”的人员，说明公司的情况。

        必须在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客直接接触的销售人员,使之通晓最新的情报。鼓励他们的作战积极性，因为你商业计划的成败与否,前线战场是最关键的部分。

        在公司外部，必须把一些必要的情况通告给批发商、零售商、代理人、承包商等，对经销那些技术复杂的商品的销售人员,甚至还要进行专门的培训。这一切都应尽量安排好，这是为你的产品开渠铺路的工作。当你不具备条件直接面对消费者时，公司命运的一部分就会掌握在转卖商的手中。

        在选择你的销售体系时,要考虑的问题有很多,国际市场营销协会所提倡的原则性做法一般包括以下六点:

1.产品类型

        销售渠道的选择因日用消费品、耐用消费品、食品、非食品等的不同而不同，不同的商品对销售有着固有的要求。如高价值的贵重品或大型商品要选择最稳妥的渠道，有时甚至“一对一”地面对用户，小型的大规模工业品则要经过批发途径，保鲜食品要尽可能减少流通环节。

2.顾客情况

        购买你产品的顾客是大批普通消费者还是少数有特定需要的群体；是遍布于各个收人阶层还是主要针对少数高收人阶层；顾客的分布区域性是否明显，是主要分布在某一地区，还是遍布各地；他们在年龄、性别、行业等方面有无明显的特征。

3.经销商的习惯作法

        不同的经销商具有自己的一套惯例，他们对不同商品采取的办法也不同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算办法上会有不同的比较。

4.公司自身的实力

        公司是否有能力专营自己的产品，也就是说，公司能否直接向零售商推销产品，而不经过批发商，这种份额可达到多大。要达到这一目的，你必须对自己的基本设施进行投资(仓库、存贮、运输)。这笔费用相当巨大,创业之初的公司是很难有这些资金的。但这些设施功能如得以正确运用，所产生的长远利益是不可低估的，这是你需要考虑逐步予以配套的。

5.某些经销商的实力

        这是一个两难的选择，经销商实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但有些经销商的实力过于强劲，他们的条件十分苛刻，经常迫使公司让步。这种大经销商反过来控制小公司的例子数不胜数。

6.法律制度的限制

        有些产品有专门规定的经销路径，有些经销商又只能经销某类商品。

        选择销售体系当然是要以产品销售通畅为第一目标。但同时经销费用的尽量节省也是同一问题的另一方面。你应在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销费用。只要运用的手段与追求的目标相适应，也就是说符合市场和产品的特点，经销费用是可以减少到最低水平的；对于每个经销人员来说，在不使产品的最后开价受损失的情况下，应该最大限度地压缩一切可能的费用，以下几方面为应考虑的问题:

        （1）劳动力是经销商费用中的最大的支出项目之一，占总经销费用的50%-65%。因此，提高促销人员的素质，提高成功率是很关键的。再有，以合理化的大规模机械操作可以减少许多人力费用。

        （2）运输费用是经销费用中的另一大支出,约占10%左右。国外许多产品有优势的厂家或大批发商都采用“现金出货、运输自理”的办法，让零售商自选商品，自行运输。但如果你的产品不具有绝对优势，还是放下架子为好，你应该培植自己的运输力量，在条件不具备的情况下，与有关运输公司签订一个较长期的固定意项这样可以争取到很多优惠。

        （3）商品的“滞销”所付出的代价也是昂贵的。想方设法让你的所有商品都流动起来。你要经常与各推销商和基层销售点保持交流,研究尽可能快的供货--贮存--周转办法，找出适当的购货费用和存货费用之间的比例。在此过程中，掌握好大量订货和分期分批订货、集中订货零散配送和零散订货集中配送、现金支付和赊销、代销和代理、经销等等微妙的选择，这些选择之间的微妙差别值得你儆长的深入研究，以制订公司的一系列商业政策。