越是细分小市场，越能提高销售成功率

      为什么签单越来越难？很多销售伙伴第一个蹦出来的答案是“内卷”，客户对价格的关注太高，我们根本跑不赢。

      如何破卷？成为很多销售型企业和销售人员最为关注的一个话题。但是当我们再往下思考一层的时候，就会发现，很多销售其实是拿着同一套产品，同一套销售方法去开发不同行业的客户。比如，我是做鸡排的销售，但是我的客户有两类，一类是大连锁餐饮（2B业务），一类是经销商（2C业务，也有人认为这也是2B业务）。那么大连锁餐饮和流通类经销商的需求一样吗？关注点一样吗？显然答案是否定的。你在餐饮行业塑造的优势可能在流通经销商那么就变成了劣势，到什么山头唱什么歌，客户类型不同，我们的销售策略、打法、工具、话术显然也有很大的差异。

      【孙子兵法】上说“知彼知己，百战不殆”，我这个是原文正解，是“知彼知己”不是“知己知彼”先知道对手是谁然后再盘点一下自己有什么资源，最后再思考这场仗该怎么打。

      所有销售工作的起点都是从客户开始的，不研究客户的销售就像没有目标的打靶，大概率是要打偏的。我在培训课堂上经常会问的一句话“我们的客户是谁？”然后就有同学说“所有有需求的人都是我们的客户”，这样的回答就属于盲目的乐观主义。看起来所有有需求的人都是我们的客户，问题是我们了解对方的业务吗？我们能给对方带来什么价值？

      内卷时代，客户需要的是比他更了解他，比他更了解他的业务。如果销售人员能够实现销售角色的转变，从传统的推销角色转变成“客户的营销教练”，客户自然就会对你有兴趣。

1、同质化产品的差异化

      产品同质化是物理层面功能层面的同质化，我们只要能够基于客户的业务场景去包装设计专属于客户行业的产品话术，就能实现产品的差异化。

      我举个例子，一家跳舞机的销售跟客户说“我们的跳舞机面板采用的是超强抗冲压的亚克力面罩，我们比对手的面罩厚2毫米。”这样的说法就是公司的通用话术，但是并没办法真正打动客户，因为只要对手再比他们多一毫米，他家就豪无优势。跳舞机真的需要超强耐用的亚克力面罩吗？是，但不仅仅是。还有一个很重要的因素叫做透光率。我们也可以做得更厚一点，但是我们为什么不再做得更厚了，因为现在的这个厚度是结实耐用和最大透光率之间的一种最佳平衡值。

      任何一件事情都是一种平衡，太极端了反而未必是优势。

2、比客户更懂客户的业务

      越是聚焦在一个小市场，聚焦一类客户，你越了解客户的业务，这样你在跟客户沟通的时候才会有更多的沟通话题。

      首先，客户也想听听同行是怎么干的，特别是比自己优秀的企业。虽然别人的方法未必适合我，但起码能提供情绪价值消减焦虑，要难大家都难他的日子也没有比我好多少（这就是心理安慰），别动不动就讲华为LTC铁三角，那种高大上的销售打法不太适合我这几个亿的小企业，也不符合我们这个行业的特点。

      其次，你越在一个行业沉淀得深，你越了解行业特点，跟客户之间越容易产生信任。比如我今天在讲开发餐饮渠道的时候，讲到了去拜访餐饮客户的时间问题，他跟我们常规的拜访时间完全不同，去太早了客户没时间理你去晚了客户已经下班了。

      最后，如果你能给客户提供产品之外的价值，客户自然会愿意跟你合作，这可不仅仅是情绪价值，而是实实在在的，比如你把客户上下游业务供应商引荐给他，关键时刻帮助客户找到一位行业内的权威专家，给客户介绍个客户。世界很大，圈子很小，你会发现任何一个圈子，只要你扎得够深，不仅了解得深，想找个人都是分分钟的事情。

3、永远要记得关注二八法则

      每次我让销售伙伴做一下销售画像的时候，有些企业的销售画像竟然多达十多个行业，说明他们对任何一个行业都没有深耕，没有精准的目标客户画像，就很容易犯战略方向迷失的错误抓住一个客户算一个，很多时候靠的都是运气。

      20%的客户创造了80%的业绩，80%的客户只创造20%的业务，如果一家公司的客户太过分散，就会造成资源投放的浪费，绩效变低！波士顿矩阵也有关于现金牛、明星、瘦狗类业务的划分，他谈的是业务，我觉得对行业的划分一样适用。

      在行业内卷时代，广撒网不如聚焦在一个细分行业，锁定一类客户，越聚焦越容易成功！