营销基础之渠道

渠道就是企业手脚

      在营销4P的四个因素当中，渠道是唯一一个不大受厂家管控的因素。为什么这么说呢？

首先渠道构成的复杂性就决定了渠道不是一个或少数几个企业能够掌握的。

      所谓渠道就是产品从生产、到流通，再最终交付到终端消费者的整个流通环节，并且分为物品流通渠道和商品销售渠道这两种渠道。两种渠道下有很多企业参与其中的各个环节，每个环节都有  每个环节的利益诉求点，厂家想要协调统一这些诉求点本身也是一个难题。

其次，线上线下渠道的融合提升了企业选取有效渠道的难度。

      在互联网、现代物流和高效道路条件尚没有大规模建立之前，物流渠道是很多企业需要解决的一个难题，所以那时的货运企业比较吃香，企业的物流成本也非常高。

      而在互联网兴起，高效道路网络建立以后，物流渠道相对于企业而言难度没有之前那么高了，也比较容易解决物流渠道的相关问题。

      相对于物流渠道，商品销售渠道更难，原因在于现在的商品销售渠道除了有传统的线下销售渠道以外，还有多种形态和模式的线上销售渠道。

      线下渠道和线上渠道的多种形态导致了企业在销售渠道上的选择更多，选择多也就意味着企业选取有效的销售渠道的难度反而加大了。

      线下渠道有加盟商、代理商、经销商、零售商、商超、专卖店、专业机构等，而线上渠道则有电商平台，微商、抖音视频、抖音直播、小红书、微信、微信公众号、视频号等多种形式。环节和层级越多，渠道管理的难度和复杂性就上升一大截。

建渠道就是：适配、少转换、量力而行

      那么企业应该如何建设自己的渠道呢？

      1、找适合自己的渠道。企业渠道管理的本质就是不断优化渠道结构，提升渠道组织效率，降低各类渠道成本，从而获取一定的投入产出性价比优势。很多企业在to B端的渠道上很有优势，那么企业就应该继续在B端渠道进行渠道优化和创新，不断巩固和扩大这种优势，从而把渠道优势转化为企业竞争优势。

      2、不要太过轻易地转换渠道。很多企业在B端做的很好，于是就想将B端的优势复制到C端，或者企业在C端做的很好，想开拓B端市场。企业有这种扩大企业经营的想法是好的，但是无论是从C端到B端，还是从B端到C端，这两种渠道的特性和客户特征是很不同的。

      比如某企业生产的肉食鸡可以直接供给各个鸡肉食品厂，企业只管生产、发货和收账即可。但是如果企业想把产品直接供给终端消费者，那么企业首先要考虑消费者认不认，然后才是一系列的产品包装、仓储、广告传播、铺货、推广、产品促销、售后服务等。可以这么说，做B端和做C端是两种完全不同的营销逻辑。

      3、根据资源考虑自建渠道还是找渠道合作。如果企业的资源庞大，自建渠道能够获取更多的客户，获取更多的收益，那么自建渠道是一个很有效的措施。但是如果企业资源有限，自建渠道的花费和效率都对企业不利，那么选择渠道合作反而是正确的。除了少部分企业以外，大部分企业是不具备自建渠道和管理好渠道的能力。